Quelle im Deal: Warum dieses eine Feld so wichtig ist. Spoiler: Marketingbudget
Zugegeben – es ist nur ein Dropdown. Ein Feld unter vielen im Deal, drei Sekunden Aufwand beim Anlegen.
Und trotzdem ist die Quelle im Deal das Feld, an dem sich entscheidet, ob Ihre Vertriebsauswertung am Jahresende eine Aussage trifft oder nur ein hübsches Balkendiagramm ohne Inhalt ist. Die CRM-Berater von PD Experts sehen dieses Feld in praktisch jedem Pipedrive-Konto. Gepflegt sehen sie es selten.
Der alte Satz von Kaufhausgründer John Wanamaker ist über hundert Jahre alt und immer noch schmerzhaft aktuell: Die Hälfte des Werbebudgets sei zum Fenster hinausgeworfen – man wisse nur nicht, welche Hälfte. Genau diese Frage beantwortet ein sauber gepflegtes Quellenfeld. Sonst nichts.
Was die Quelle im Deal eigentlich beantwortet
Die Quelle im Deal beantwortet genau eine Frage: Wodurch ist dieser Interessent überhaupt auf Sie gekommen? Nicht, wo er Sie überall wahrgenommen hat – sondern was den ersten Funken ausgelöst hat.
Das ist ein wichtiger Unterschied. Ein typischer B2B-Interessent hat bis zum Abschluss acht, zehn oder zwölf Berührungspunkte mit Ihnen: ein LinkedIn-Post, zwei Blogartikel, ein Newsletter, ein Webinar, ein Angebot, drei Telefonate. Das sind Touchpoints. Die gehören in die Aktivitäten, in ein Attributionsmodell, in die Marketing-Automation – aber nicht in dieses Feld.
Ins Feld gehört der Erstkontakt. Der Moment, in dem jemand zum ersten Mal wusste, dass es Sie gibt.
Eine Quelle. Nicht fünf.
Das Feld ist eine Einzelauswahl. Ein Wert pro Deal, kein Mehrfach-Dropdown.
Das klingt nach einer Einschränkung, ist aber der ganze Trick. Sobald Mehrfachauswahl möglich ist, klickt der eine Vertriebler drei Werte an, der andere einen – und niemand kann mehr rechnen. Bei 100 Deals stehen dann 180 Quellen in der Auswertung, und die Prozentzahlen ergeben keinen Sinn mehr.
Wenn es im Einzelfall schwierig wird, hilft eine Frage: Was war letztendlich ausschlaggebend dafür, dass dieser Interessent bei Ihnen gelandet ist? Darauf gibt es fast immer eine eindeutige Antwort. Der Interessent selbst kennt sie übrigens meistens – man muss nur fragen.
Was das Feld im Alltag wirklich bringt
Ein Beispiel aus der Praxis. Ein mittelständischer Dienstleister schließt im Jahr 60 Deals ab. 24 davon kommen über Empfehlungen, 4 über Google Ads – bei einem Anzeigenbudget von 1.800 Euro im Monat. Macht rund 5.400 Euro pro gewonnenem Deal aus bezahlter Suche, während die Empfehlungen nichts kosten außer guter Arbeit.
Ohne gepflegtes Quellenfeld fällt diese Rechnung nie auf. Mit gepflegtem Feld stellt sich sofort die richtige Frage: Warum fließt das Budget in den Kanal, der am wenigsten liefert – und was würde passieren, wenn ein Teil davon in ein Empfehlungsprogramm ginge?
Richtig interessant wird es, wenn man die Quelle mit dem Dealwert und der Abschlussquote kreuzt. Manche Quellen liefern viele kleine Deals, andere wenige große. Erst diese Kombination zeigt, wo sich Aufwand lohnt. Ein Kanal mit drei Deals im Jahr kann trotzdem der wertvollste sein.
Der häufigste Fehler: Outbound ist keine Quelle
In fast jeder Quellenliste, die die Pipedrive-Spezialisten von PD Experts in freier Wildbahn antreffen, steht der Wert „Outbound“ oder „Kaltakquise“. Verständlich – und trotzdem falsch.
Outbound beschreibt, was Ihr Vertrieb tut. Nicht, woher der Kontakt kam. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen auf LinkedIn findet, recherchiert und dann anruft, ist die Quelle „Internetrecherche“. Dass es Outbound war, steckt in dieser Information bereits drin. Und die Unterscheidung wird plötzlich wertvoll: Woher zieht sich Ihr Team die guten Leads eigentlich – aus LinkedIn, aus Branchenverzeichnissen, aus gekauften Listen? Das sind drei völlig unterschiedliche Erfolgsquoten.
Der gleiche Denkfehler passiert beim Kontaktformular. Wer Sie googelt und dann das Formular ausfüllt, hat als Quelle „Suchmaschine – organisch“. Das Formular ist nur der Weg, nicht der Auslöser. Deshalb sammelt der Wert „Direktanfrage“ in der Liste unten bewusst nur die Fälle, bei denen wirklich niemand weiß, warum sich jemand gemeldet hat. Wird dieser Topf zu groß, ist das ein klares Signal: Ihr Vertrieb fragt zu selten nach.
Die Logik hinter den Nummern
Jeder Wert in der Liste unten beginnt mit einer zweistelligen Nummer. Das hat drei Gründe, und alle drei betreffen den Alltag im Vertrieb.
Erstens die Sortierung: Je häufiger eine Quelle vorkommt, desto niedriger ihre Nummer. Was der Vertrieb in vier von fünf Fällen anklickt, steht ganz oben im Dropdown. Niemand scrollt, niemand sucht.
Zweitens die Gruppierung: Alle Varianten eines Themas behalten dieselbe Nummer. 01 ist immer Empfehlung – egal ob vom Kunden, vom Geschäftspartner oder aus dem persönlichen Netzwerk. So bleibt die Liste auch bei 40 Werten übersichtlich, und in der Auswertung lässt sich später auf der Nummernebene zusammenfassen.
Drittens die Eindeutigkeit: Sobald ein Thema heruntergebrochen wird, gibt es keine Sammeloption ohne Zusatz mehr. Kein blankes „01 Empfehlung“ neben „01 Empfehlung – Kunde“. Sonst klickt der eine die Sammeloption, der andere die Unterquelle – und die Auswertung ist wieder wertlos.
Zweistellig übrigens deshalb, weil dreistellige Nummern in jeder alphabetischen Sortierung auseinanderfallen: 100 landet dann vor 20.
Die Quellenliste zum Kopieren
Die folgende Liste lässt sich direkt in ein Auswahlfeld in Pipedrive übernehmen. Wählen Sie eine der beiden Varianten – nicht beide. Die Hauptliste ist das Minimum und reicht für die meisten Vertriebsteams völlig aus. Die Ausbaustufe lohnt sich, sobald Sie einzelne Kanäle genauer beurteilen wollen.
Variante 1: Die Hauptliste
01: Empfehlung 02: Persönlicher Kontakt 03: Suchmaschine – organisch 03: Suchmaschine – bezahlt 04: Upsell / Bestandskunde 05: Direktanfrage 06: KI-Ergebnis 07: Social Media – organisch 07: Social Media – bezahlt 08: Partner / Reseller 09: E-Mail-Marketing 10: Messe / Veranstaltung 11: Webinar / Online-Event 12: Internetrecherche 13: PR / Presse / Fachartikel 14: Marketplace / Plattform 15: Gekaufte Liste
Variante 2: Die Ausbaustufe mit Unterquellen
01: Empfehlung – Kunde 01: Empfehlung – Geschäftspartner 01: Empfehlung – Persönliches Netzwerk 01: Empfehlung – Kollege 02: Persönlicher Kontakt – Vorname Mitarbeiter 1 02: Persönlicher Kontakt – Vorname Mitarbeiter 2 02: Persönlicher Kontakt – Vorname Mitarbeiter 3 03: Suchmaschine – organisch 03: Suchmaschine – bezahlt – Google Ads 03: Suchmaschine – bezahlt – Bing Ads 04: Upsell – Neues Projekt 04: Upsell – Zusätzliche Lizenzen 04: Upsell – Reaktivierung Altkunde 05: Direktanfrage – Kontaktformular 05: Direktanfrage – Telefon 05: Direktanfrage – E-Mail 05: Direktanfrage – Website / Bookmark 06: KI-Ergebnis – ChatGPT 06: KI-Ergebnis – Claude 06: KI-Ergebnis – Perplexity 06: KI-Ergebnis – Gemini 07: Social Media – organisch – LinkedIn 07: Social Media – organisch – YouTube 07: Social Media – organisch – Instagram / Facebook 07: Social Media – bezahlt – LinkedIn Ads 07: Social Media – bezahlt – Meta Ads 08: Partner – TomTurbo 08: Partner – FirmaA 08: Partner – Amazon 09: E-Mail-Marketing – Newsletter 09: E-Mail-Marketing – Kampagnen-Mailing 10: Messe - 2027 - Fachpack 10: Messe - 2027 - Demexco 11: Veranstaltung 12: Internetrecherche – LinkedIn 12: Internetrecherche – Branchenverzeichnis 12: Internetrecherche – Google 14: Webinar / Online-Event 15: PR / Presse / Fachartikel 16: Marketplace / Plattform 17: Gekaufte Liste
Zwei Hinweise zum Anpassen
Ergänzen Sie, was fehlt. Diese Liste ist eine Vorlage, kein Gesetz. Jede Branche hat eigene Quellen – ein Handwerksbetrieb bekommt Leads über Ausschreibungsportale, ein Softwareanbieter über Bewertungsplattformen, ein Personaldienstleister über Jobmessen. Fehlt so eine Quelle bei Ihnen, gehört sie in die Liste. Vergeben Sie einfach die nächste freie Nummer oder hängen Sie den neuen Wert an eine passende bestehende Nummer an.
Legen Sie keine leeren Sammeloptionen an. Sobald Sie ein Thema in Unterquellen zerlegen, verschwindet die Option ohne Zusatz. Wer „01: Empfehlung – Kunde“ und „01: Empfehlung – Geschäftspartner“ anbietet, braucht kein zusätzliches blankes „01: Empfehlung“. Dieser eine Punkt entscheidet darüber, ob die Auswertung in zwei Jahren noch stimmt.
Und noch etwas zur Reihenfolge: Die Nummerierung oben ist eine Annahme für einen typischen B2B-Dienstleister. Wenn bei Ihnen Partner-Leads häufiger sind als organische Suche, tauschen Sie die Nummern. Die Nummer ist eine Sortierhilfe, kein Ranking.
Die Quelle automatisch füllen lassen
Das beste Pflichtfeld ist eines, das sich selbst ausfüllt. Ein erstaunlich großer Teil der Quellen lässt sich technisch setzen, ohne dass jemand im Vertrieb auch nur daran denken muss. Drei Wege funktionieren in der Praxis besonders gut:
Über eine Schnittstelle
Leads aus Meta Ads, Instagram oder LinkedIn Lead Ads kommen ohnehin über eine Anbindung ins CRM. Dann kann diese Anbindung die Quelle gleich mitschreiben – inklusive der konkreten Kampagne. Solche Schnittstellen bauen die Automatisierungsspezialisten von PD Experts.
Über UTM-Parameter
Wer seine Links sauber mit UTM-Parametern auszeichnet, weiß bei jeder Formularanfrage, aus welchem Kanal sie stammt. Der Wert landet in einem versteckten Feld, eine Automation in Pipedrive übersetzt ihn in die passende Quelle.
Über Pipedrive-Webformulare
Legen Sie pro Anlass ein eigenes Webformular an – eines für die Kontaktseite, eines für die Webinar-Anmeldung, eines für das Whitepaper. Eine Automation setzt dann je nach Formular die richtige Quelle. Kein Klick im Vertrieb nötig.
Wann das Feld nicht hilft
Ehrlichkeit ist den CRM-Beratern wichtig, also auch das: Es gibt Situationen, in denen dieses Feld wenig bringt.
Wer im Jahr zwölf Deals macht, braucht keine Statistik – da weiß der Vertrieb ohnehin bei jedem einzelnen Vorgang, wie er zustande kam. Und ein Pflichtfeld, das nachträglich aus dem Bauch heraus befüllt wird, ist schlimmer als gar kein Feld: Es erzeugt Zahlen, denen man glaubt, obwohl sie geraten sind.
Die Quelle im Deal funktioniert nur, wenn zwei Dinge zusammenkommen – eine saubere, eindeutige Werteliste und ein Vertrieb, der im Erstgespräch tatsächlich nachfragt: „Wie sind Sie eigentlich auf uns gekommen?“ Diese eine Frage kostet zehn Sekunden. Sie ist der eigentliche Hebel. Das Dropdown ist nur der Ort, an dem die Antwort landet.
Fazit
Die Quelle im Deal ist ein Einzelauswahlfeld, das den Erstkontakt festhält – nicht die Touchpoints und nicht die Vertriebsmethode. Eine kurze, eindeutige und nummerierte Werteliste sorgt dafür, dass alle im Team dasselbe anklicken. Und alles, was sich über Schnittstellen, UTM-Parameter oder Webformulare automatisch setzen lässt, sollte automatisch gesetzt werden.
Der Aufwand dafür liegt bei einer Stunde Einrichtung. Der Ertrag ist die Antwort auf die Frage, welche Hälfte Ihres Marketingbudgets eigentlich arbeitet.
Falls Sie unsicher sind, welche Quellen zu Ihrem Geschäftsmodell passen oder wie sich die Befüllung automatisieren lässt – fragen Sie gerne nach. Genau für solche Fragen sind die Pipedrive-Spezialisten von PD Experts da.
Schnittstelle FastBill Pipedrive
