CRM für DiGAs? Kann es Pipedrive?

Was sind DiGAs?

Nur ganz kurz, damit auch Leute verstehen, worum es in diesem Beitrag geht, die keine DiGAs betreiben: Das Kürzel steht für Digitale Gesundheitsanwendungen. Das sind zumeist Handyapps, deren Verwendung zwar nicht kostenlos ist, aber den Patienten von den Krankenkassen erstattet wird. Weitere Hintergrundinformationen finden Sie auf Wikipedia und ein Verzeichnis der aktuell in Deutschland per Rezept verschreibbaren DiGAs ist auf der Seite des Bundesinstituts für Arzneimittel und Medizinprodukte.

Brauchen DiGAs ein CRM?

Zunächst einmal: Was ist ein CRM? Customer Relationship Management. Also ein Kundenverwaltungsprogramm.

DiGAs haben nun zwei Kundengruppen:

Patienten, die die App verschrieben bekommen sollen
Ärzte, die die App verschreiben

Man unterscheidet grundsätzlich zwischen einer Datenbank, in der Kundendaten einfach abgespeichert sind und einem modernen CRM, mit dem man klassisch den Vertrieb abbilden kann. Also wo ruft man an, mit wem hatte man wann Kontakt, wann sollte man sich wieder melden und wieviele Aufträge habe ich eigentlich lukriert? Für die Kundengruppe der Patienten verwendet man wohl eine normale Datenbank. Hier wird mit personenbezogenen Gesundheitsdaten gearbeitet. Das ist Datenschutztechnisch natürlich eine spezielle Liga. Deswegen fällt für das Handling der Patienten ein klassisches Standard-CRM flach. Aber Ärzte sind aus Vertriebssicht ganz normal wie B2B-Kunden im Vertrieb zu handeln. Und dafür bietet sich ein CRM wie Pipedrive an.

Was unterscheidet DiGAs vom normalen Vertrieb?

Der Start des Vertriebsprozesses funktioniert ähnlich wie bei jedem anderen Unternehmen. Man sucht sich potenzielle Kunden, kontaktiert sie und stellt ihnen das Produkt vor. Aber dann gibt es eine Abweichung: DiGAs gewinnen ihre Deals/Verkaufschancen nicht wie andere Firmen, nämlich zum Beispiel durch eine Unterschrift auf einem Vertrag. Das Salesziel ist hier, dass ein Arzt die App verschreibt. Und das ist nicht direkt nachvollziehbar, weil die Daten über die Krankenkasse laufen. Man sieht natürlich, dass ein Patient die App aktiviert hat, aber welcher Arzt sie verschrieben hat, kann nicht gesehen werden. Und so bleibt es letztendlich unklar, ob man die Verkaufschance gewonnen hat, also ob eine Ärztin oder ein Arzt tatsächlich die App verschrieben oder es nur angekündigt hat. Man kann seine Verkaufschance also nicht so ohne weiteres auf „gewonnen“ stellen.

Wie arbeiten man nun mit einem CRM als DiGA

Akquise der verschreibenden Ärzte

Als erstes füllt man sein CRM mit Daten. Ja, das darf man trotz des Datenschutzes und sie bekommen auch fertige Listen von Ärzten oder Arztpraxen. Und ja, das ist nicht dabei und das ist auch legal. Für Details empfehlen wir Ihnen dieses Video mit Hauke Gerdey von datenschutzexperte.de.

Das Ziel in dieser Phase des Vertriebsprozesses ist es, Ärzte dazu zu bringen, die App zu testen oder Termine (online oder persönlich) zu vereinbaren, um einem Arzt das Produkt vorstellen zu können. Vieles in der Akquise lässt sich automatisieren. Hier arbeitet man mit dem Holzhammer. Man geht also auf Masse und versucht, den persönlichen Einsatz möglichst gering zu halten. Sobald sich ein Arzt registriert hat oder man einen Termin ausgemacht hat, beginnt der eigentliche Vertrieb.

Vom Kennenlernen zur ersten Verschreibung

Hier beginnt die Handarbeit. Und wenn sich schon ein Arzt für Ihre DiGA interessiert, wollen wir ihn auch nicht mehr als Verschreiber verlieren. Hier machen wir nun alles, was notwendig ist, damit er unsere App verschreibt. Wir

holen uns seine Zusage
schicken Flyer mit Infomaterial
fragen nach

Und wenn wir uns ganz sicher sind, dass sie oder er uns tatsächlich auch verschreibt, können wir unsere Verkaufschance als „gewonnen“ markieren und behandeln diesen Arzt wie im normalen Vertrieb einen Bestandskunden. Melden uns also von Zeit zu Zeit (vielleicht auch automatisiert) und stellen sicher, dass er uns nicht vergißt.

Welches CRM nehmen wir dafür?

Jetzt dürfen Sie 3 Mal raten, welches CRM wir dafür empfehlen 🙂 Mit Pipedrive lassen sich die oben beschriebenen Anforderungen hervorragend abdecken. Da das System DiGA recht neu ist, sind die meisten Anbieter echte Startups. Deswegen empfiehlt es sich, ein CRM zu nehmen, das einfach in der Einführung ist und auch im Betrieb noch nicht so viel kostet wie Salesforce & Co. Außerdem muss es flexibel sein und mitwachsen. Für alles, was das CRM nicht kann, muss man andere Lösungen einfach und kostengünstig andocken können. Und genau diesen Kriterien entspricht Pipedrive.

Dieser Artikel ist entstanden, weil die Experten von PD Experts nun schon mehreren DiGAs bei der Einführung geholfen haben. Melden Sie sich, wenn Sie mehr wissen wollen!