Buying Center oder “Decision Making Units” in Pipedrive

Wie man mit Rollen im CRM richtig umgeht

Gerade bei größeren Unternehmen hat man es ja oft mit mehreren Personen zu tun. Die Entscheidung, die Auswahl, die Umsetzung usw fällt selten in eine Hand. Man spricht hier von Decision Making Units oder Buying Units. Wie Sie als Pipedrive User natürlich wissen, ist immer nur eine Person “Kontakt” im Deal. Wie geht man also damit um?

Welche Rollen gibt es im Verkaufsprozess?

Frederick E. Webster und Yoram Wind sprechen in Ihrer Abhandlung “Organizational Buying Behaviour” von 6 verschiedenen Rollen in einem Verkaufsprozess, die irgendwie an der Entscheidungsfindung beteiligt sind:

Auf Englisch

  1. Initiator
  2. Influencer
  3. Decider
  4. Buyer
  5. User
  6. Gatekeeper

oder auf Deutsch

  1. Initiator
  2. Influencer
  3. Entscheider
  4. Einkäufer
  5. Verwender
  6. Infoselektierer

    Oft werden auch diese beiden Rollen verwendet, um einen weiteren qualitativen Aspekt neben dem Funktionalen zu berücksichtigen. Danke an dieser Stelle an Paul Khalil von der UPGRADE Group für den Input!

  7. Coach
  8. Champion

Der Geschäftsführer (und Decider) kann auch gleichzeitig Champion sein (wenn er Ihr bester Freund ist) oder ein User setzt sich besonders für Ihr Angebot ein, weil er Ihre Lösung am liebsten mag.

Definition der Rollen im Buying Center:

Initiator: schlägt als erste die Idee zum Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung vor.

Influencer: deren Ansichten beeinflussen die anderen Mitglieder des Buying Centers bei der endgültigen Entscheidungsfindung

Decider/Entscheider: entscheidet letztlich über einen Teil oder den gesamten Kauf – ob man kauft, was man kauft, wie man kauft oder wo man kauft

Buyer/Einkauf: wickelt den Kauf formal ab

User/Verwender: konsumieren oder nutzen das Produkt oder die Dienstleistung

Gatekeeper/Infoselektierer: kontrolliert die Informationen oder den Zugang zu Entscheidungsträgern und Einflussnehmern (oder beides). Das sind zum Beispiel auch oft Assistenten oder die berüchtigten Vorzimmerdrachen (an der Stelle ein Tipp: Lassen Sie diese Diktion gar nicht in ihrem Unternehmen einreißen! Keiner ruft gerne einen Vorzimmerdrachen an. Und sie wollen ja nicht negativ gestimmt in einen Salescall gehen)

Coach: gibt (auch anderen Bewerbern) wertvolle Informationen über die Hintergründe, die aktuelle Entscheidungssituation, wichtige Kaufbeeinflusser, Wettbewerber und Anforderungen.

Champion: ist in erster Linie daran interessiert, das Projekt über die Bühne zu bringen und/oder Ihnen persönlich zum Erfolg zu verhelfen

Wie legt man diese Rollen in Pipedrive technisch richtig an?

Wichtig an der Stelle: Oft sind die Rollen in einer Person vereint. Der Geschäftsführer sagt zum Beispiel, er hätte gerne ein neues CRM, bittet aber seinen Verkaufsleiter Vorschläge zu machen. Somit ist der GF Initiator, Influencer, Decider, wahrscheinlich auch User, aber Gatekeeper und vielleicht Buyer ist der Head of Sales.

Alternative A:
Rollen am Kontakt (bei EINEM Deal im Unternehmen)

Wenn Sie innerhalb einer Firma nur einen (oder hintereinander stattfindende) Deals haben, bei denen sich die Rolle der einzelnen Personen nicht ändert, dann bietet sich diese Variante an.

Hier müssen wir das Feld als Mehrfachoptionenfeld beim Kontakt in Pipedrive anlegen.

Und zur Sicherheit: Felder anlegen können nur Admins. Dafür haben sie 2 Möglichkeiten. Entweder bei den Unternehmenseinstellungen bei den Datenfeldern oder im Kontakt selbst.

Teilnehmer am Deal

Im Deal selbst hat man ja nur eine (Haupt-) Kontaktperson. Das ist immer die Person, die dafür verantwortlich ist, den Deal in die nächste Phase zu bringen. Die kann also durchaus auch wechseln. Das Schöne in Pipedrive ist: Wenn der Kontakt wechselt, hat man den alten und den neuen Kontakt automatisch bei den Teilnehmern hinzugefügt. Das sieht dann so aus wie im Beispiel rechts.

Da hätte also zum Beispiel Tim seinem Kollegen Craig gesagt, dass er sich Pipedrive anschauen soll. Als Vertriebler würde ich jetzt ihn anrufen um den Deal voranzubringen.

Sidebar Rollen im Salesprozess

Und jetzt kommt das Schönste an der Sache: Wenn Sie bei Teilnehmer auf “Alle anzeigen” klicken und dann rechts oben auf das kleine Zahnrad, können Sie sich die “Rolle” anzeigen lassen. So haben Sie mit einem Blick einen schönen Überblick über die Verteilung im Buying Center.

Buying Center oder Decision Making Unit Pipedrive

Sidebar Rollen im Salesprozess

Alternative B:
Rollen am Deal (bei VIELEN Deals in einem Unternehmen)

Haben Sie viele Deal in einem Unternehmen, bei denen die Rollen der einzelnen Personen auch unterschiedlich sein können (bei einem Deal ist der CEO Entscheider, beim anderen nur Influencer), da hat diese Variante auch etwas für sich.

Hier müssen wir das Feld als Kontaktfeld beim Deal in Pipedrive anlegen.

Das hat 2 Vorteile:
  1. Ein Kontakt kann in unterschiedlichen Deals verschiedene Rollen wahrnehmen
  2. Ich kann alle relevanten Rollen und Personen direkt im Deal sehen und muss keine Informationen ausklappen
Aber auch 3 Nachteile:
  1. Man kann als Kontaktfeld immer nur einen Kontakt verlinken. Manchmal nehmen aber auch mehrere Personen eine Rolle ein.
  2. Die Kontakte werden NICHT automatisch als Teilnehmer hinzugefügt. Das bedeutet, dass die Mails auch nicht automatisch verlinkt werden.
  3. Es gibt ja jetzt die Limitierung der benutzerdefinierten Felder. Das wären wieder 8 weitere.

Vielen Dank für den Input an Philip Olesch von salescloud.

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Und wie man Kontakte insgesamt richtig anlegt, finden Sie hier.