Traurig, aber wahr: Niemand gewinnt alle Deals! Ist nicht lustig, lässt sich aber kaum vermeiden, dass man auch die eine oder andere Absage von potenziellen Kunden bekommt. Aufstehen, Krone richten, nächster bitte! Gute Verkäufer überlegen sich aber auch, warum sie Deals verloren haben. Es hilft natürlich jedem Einzelnen, nach einem Gespräch den individuell Grund zu finden. Aus Lenkungssicht ist aber noch viel wichtiger zu wissen, ob es ein gravierendes Problem ist, das vielleicht ihren kompletten Außendienst, das Produkt oder die Strategie betrifft. Neben den allgemeinen Statistiken zu den Dealreports hilft ihnen Pipedrive mit den Verlustgründen.

Einstellung

Sie finden die Verlustgründe bei den Unternehmenseinstellungen.

Und hier gleich eine wichtige Einstellung: Deaktivieren Sie, dass Ihre Kollegen selbst Verlustgründe erfinden. Dazu klicken sie bei

„Eingabe von eigenen Verlustgründen zusätzlich zu vordefinierten Optionen zulassen“ auf NEIN.

Warum das so wichtig ist? Ein Kunde sagt „mir ist das zu teuer„, Ihr Kollege legt „zu teuer“ an. Der nächste sagt „dafür habe ich kein Budget„. Und schon hat man einen zusätzlichen Verlustgrund namens „kein Budget„. Sie haben diesen Verlustgrund sicher schon in vielen weiteren Formulierungen gehört und ähnlich facettenreich würden auch Ihre Verlustgründe werden. Und schon könnten Sie keine sinnvollen Auswertungen mehr anstellen.

Typische Verlustgründe

Hier sind die gebräuchlichsten typische Verlustgründe für Copy & Paste – die Erklärung finden sie unten:

• keine Rückmeldung
• keine Information
• falscher Zeitpunkt
• Mitbewerb
• Produkt passt nicht
• Kein Budget
• Firma passt nicht zu uns
• Firma gibt es nicht mehr

keine Rückmeldung

Der Kunde reagiert auf die vielen Kontaktversuche nicht. Wenn das jemand oft wählt, könnte man sich überlegen, ob er oft genug nachfragt oder zu früh aufgibt.

Keine Information

Ist eng mit keine Rückmeldung verbunden, weil Sie und Ihre Kollegen haben ja sicher nachgefragt, wissen es aber trotzdem nicht. Man KANN den Punkt aber trotzdem getrennt anführen, weil manchmal weiß man es einfach nicht, obwohl der Kunde etwas gesagt hat. Vielleicht wusste es auch Ihr Ansprechpartner nicht, weil der eigentliche Entscheidungsträger eine Ausrede verwendet hat. Kein Budget kann auch eine Ausrede sein. Wenn man das merkt und keine gescheite Antwort bekommt, würde das auch unter diese Kategorie fallen.

Mitarbeiter, die oft diesen Verlustgrund angeben, würde ich trotzdem einmal fragen, warum sie nicht in Erfahrung bringen, warum sie die Deals nicht gewinnen. Vielleicht getrauen sie sich einfach nicht zu fragen. In dem Fall würde ich mir als Verkaufsleiter aber Gedanken machen. Wenn sich das jemand nicht zu fragen getraut, traut er sich dann zu, seine Kunden zu fragen, ob sie kaufen wollen?

falscher Zeitpunkt

Der Kunde signalisiert Interesse, aber es passt einfach jetzt gerade nicht. Manche Firmen schließen solche Deals nicht als verloren, sondern schieben sie auf eine On hold-Phase oder einen Parkplatz. Davon bin ich kein großer Freund. In der Pipeline sollte man tatsächlich nur Deals haben, die tatsächlich gerade relevant sind. Ansonsten lügt man sich selbst in die Tasche, weil ja Unmengen an Deals in der Pipeline sind. Besser ist es, den Deal als verloren zu markieren und sich eine Aktivität zu erstellen, die einen zum richtigen Zeitpunkt daran erinnert, die Gespräche wieder aufzunehmen. Den Deal kann man dann immer noch wieder öffnen.

Mitbewerb

Die Marktbegleiter waren schneller, besser oder machen die schöneren Weihnachtsgeschenke. Wenn sie wenige Marktbegleiter haben, können Sie diesen Grund auch noch einmal aufsplitten.

Wenn ich das IPhone verkaufen würde, hätte ich auch die Verlustgründe

• Mitbewerb – Samsung
• Mitbewerb – Huawei
• Mitbewerb – Google Pixel
• Mitbewerb – unbekannt
• Mitbewerb – sonstige

unbekannt: Der Kunde sagt es uns einfach nicht
sonstige: Der Mitbewerber ist zu unbedeutend, als dass es uns statistisch interessiert

Produkt passt nicht

Die Eier legende Wollmilchsau reicht manchmal nicht, weil die Eier golden sein müssen. Wenn dieser Grund aber zu oft angekreuzt wird, würde ich mir trotzdem Gedanken machen. Gar nicht so sehr über das Produkt, sondern: Bin ich in der richtigen Zielgruppe unterwegs?

Kein Budget

Natürlich kann es sein, dass eine Firma bereits ihr ganzes Geld ausgegeben hat. Dahinter steckt aber oft auch ein „ich weiß nicht, wie ich die Ausgabe meinem Chef verklickern soll“. Wenn es der Chef selbst sagt, kann man diese Aussage auch oft mit einem „mir bringt das weniger, als es kostet“ übersetzen. Hat Ihr Ansprechpartner wirklich den Nutzen dahinter verstanden? Abgesehen davon ist das wohl die beliebteste Ausrede für „will einfach nicht“. Aus Führungssicht würde ich jedenfalls alle Deals mit diesem Verlustgrund hinterfragen. Und wenn es wirklich stimmt, gleich die nächste Aktivität beim Kunden erstellen, damit er mit bei der Budgeterstellung nicht vergisst.

Firma passt nicht zu uns

Am anschaulichsten ist das Beispiel: Sie sind im KMU-Bereich unterwegs und haben plötzlich einen Pitch bei einer großen Firma. Bevor Sie das erste Meeting haben, müssen Sie 3 Formulare zu Ihrer nicht vorhandenen ISO- Zertifizierung ausfüllen. Machen Sie natürlich, weil ein großer Auftrag winkt. Im nächsten Meeting fragen Sie aber als guter Verkäufer den zeitlichen Horizont ab und erfahren, dass die Anschaffung „ganz bald schon in 2 Jahren nach einer intensiven Evaluierung“ stattfindet. Das ist für ein großes Unternehmen schnell, für ein kleines, wendiges Unternehmen aber eine Ewigkeit. Und die Evaluierung ist aufwendig und die Preise Ihrer Leistung nicht darauf abgestimmt. Der Personalwechsel bei den großen Unternehmen geht aber schneller und so bekommen Sie einen anderen Ansprechpartner vor die Nase gesetzt, der eine andere Scorecard erhält und plötzlich sind Sie mit Ihrer Lösung nicht mehr einpriorisiert. Da ist es manchmal besser, einen möglichen Auftrag vorzeitig abzulehnen, weil die Philosophien nicht zueinander passen.

Firma gibt es nicht mehr

Insolvenz, falsche Daten oder vom Erdboden verschluckt. Soll alles schon passiert sein…

Sonstiges

Nein, das ist kein Fehler, dass Sonstiges nicht in der Auflistung oben steht. Sonstiges ist statistisch nicht aussagekräftig und hat bei einem Auswahlfeld kaum etwas verloren. Es besagt nur, dass Sie nicht alle wichtigen Verlustgründe angeführt haben.

Wenn Sie sich unsicher sind, ob Sie alle bedacht haben, machen Sie es anders, als ich oben empfehle: Lassen Sie es für einen gewissen Zeitraum zu, dass die Kollegen doch eigene Verlustgründe anführen können. Und dann filtern Sie in der Listenansicht der Deals danach und versuchen, ein System zu finden, dass für alle verlorenen Deals passt. Nicht zu kleinteilig, aber kleinteilig genug.

Persönliche Gründe

nehme ich auch gar nicht in die Liste oben auf. Welcher Vertriebler kreuzt freiwillig an, dass er den Kontaktzeitpunkt verschlafen hat und einfach nicht mit dem Kunden zurecht kommt. Hier müssen Sie in der Verkaufsleitung ein wenig zwischen den Zeilen lesen.

Weitere Gründe

Ein Immobilienmakler hat sicher noch Gründe wie: „Kein passendes Einfamilienhaus“ und extra „keine passende Doppelhaushälfte“. Wenn ein Verlustgrund deutlich öfters angeklickt wird, können daraus vielleicht weitere interessante Rückschlüsse gezogen werden wie „ich sollte mehr Einfamilienhäuser im Portfolio haben“ oder „die Preise für Einfamilienhäuser sind in Relation zu hoch zu den Doppelhaushälften“.

Verlustgründe in der Statisik

Nur zum Spaß machen wir das nicht. Hier sind noch die Einstellungen, wie sie ein Pie-Chart für Ihre Statistiken (Insights) machen können:

Überlegen Sie sich, welche Rückschlüsse Sie bei sich im Unternehmen ziehen könnten uns stimmen Sie ihre Verlustgründe darauf ab. Und dann tun Sie alles notwendige, um sie möglichst selten zu brauchen!